27 set Pequenos Detalhes no Feedback de Prospects
Como você reage quando faz uma proposta ou oferece algum produto a um cliente possível e este não aceita?
Quem acompanha minhas mensagens sabe que gosto de usar exemplos que acontecem no dia a dia, seja comigo ou com meus clientes para compartilhar alguns aprendizados.
Por isso, vou contar dois casos bem resumidamente para você entender o que vou falar a seguir:
No primeiro, foi aceita uma demonstração gratuita devido à insistência do vendedor, mesmo o possível cliente já tendo explicado que não tinha interesse. Ao perguntar o que o possível cliente achou da demonstração, ele explicou sua percepção sobre o serviço e que não o atenderia, A evidência do vendedor foi falar que o possível cliente não tinha entendido a demonstração, não estava usando o direito e que iria retirar a demonstração e foi até um pouco grosseiro para encerrar o contato, mesmo o possível cliente tendo solicitado que explicasse novamente como usar, já que estava usando errado…
No segundo caso, foi enviada uma mensagem via meio eletrônico para o possível cliente. Antes de ele ler, a vendedora já ligou para ele. Como esta pessoa já tinha oferecido o produto e tinha contatos em comum, o possível cliente aceitou a ligação. A vendedora ofereceu o mesmo produto, o cliente possível começou a argumentar que não tinha interesse, e a vendedora já ofereceu uma demonstração gratuita. Para não ser mal-educado o possível cliente ficou de dar um retorno mais tarde. No mesmo dia, escrevi que não tinha interesse no momento. A vendedora insistiu quando pôde retomar a conversa. O possível cliente escreveu no início de 2025. O vendedor simplesmente reenviou a mensagem questionada quando pôde conversar novamente com um emoji indicando que o possível cliente não tinha respondido. Ele também reenviou uma mensagem com a resposta já enviada e o mesmo emoji. A vendedora não escreveu mais nada para o possível cliente…
Se você fosse o possível cliente num destes dois casos acima, você iria querer comprar esses vendedores ou empresas? Indicaria para alguém?
Provavelmente não! Afinal, nos dois casos ficou claro que os vendedores não pretendiam atender às necessidades dos possíveis clientes e sim, bater suas metas.
E isso pode estar acontecendo com sua empresa se seus vendedores não forem bem treinados e acompanhados quando executam suas ofertas de vendas, e só são cobrados por resultados.
Veja que imagem está passando do seu negócio. Pior ainda se os possíveis clientes comentam sobre estas empresas desaconselhando outras pessoas a falarem com estes vendedores.
Por esse motivo, vou deixar algumas dicas básicas para você realizar o feedback de prospects:
– treine quem para fazer este serviço para prestar atenção nas reais necessidades do possível cliente para ter uma melhor argumentação de persuasão;
– treine esta pessoa de vendas que o “não” é uma possibilidade e que ela pode argumentar de maneira educada sem ser invasiva ou rude;
– exija sim metas de vendas, mas antes de tudo exija metas de bom atendimento ao cliente ou possível cliente;
– ensine a deixar as portas abertas quando o cliente falar “não”. Talvez ele não compreenda de você, mas pode indicar para outra pessoa o atendimento diferenciado que recebeu.
Trabalhar o atendimento ao cliente requer prática e habilidades que podem ser treinadas e aprendidas. E você empresário, principalmente se para pequenas ou médias empresas, precisa ensinar para garantir a boa qualidade deste atendimento e a consultoria do seu negócio.
Talvez você possa estar pensando em como fazer esses treinamentos? Ou como pode melhorar o atendimento ao seu cliente possível?
Você tem algumas opções, se for algo para curto prazo, um consultor com expertise comercial pode lhe auxiliar. Se for um projeto de longo prazo, um consultor consultivo com experiência na área comercial irá direcionar como você pode estruturar sua empresa para ser indicado pelas pessoas que entrarem em contato.
Dependendo da necessidade e do porte da empresa, a princípio pode ter somente um conselheiro para contribuir com sua expertise ou no mínimo, três conselheiros com outras expertises complementares e permissão à empresa, que formarão um conselho consultivo (*). Assim você terá divergências de ideias, informações e até restrições de contatos que contribuirão para que sua empresa tenha um atendimento de excelência!
Se você tiver dúvidas de como funciona o conselho consultivo ou do trabalho do conselheiro consultivo ou sobre como melhor atender seu cliente atual ou possível, entre em contato comigo! Terei muito prazer de conversar com você a respeito!
Desejo que o seu negócio seja indicado e reconhecido com muito sucesso por ter um atendimento espetacular, independentemente de uma pessoa já ser ou não, seu cliente! Afinal o seu sucesso, é o meu sucesso!
Abraços,
Conselheira, Mentora e Consultora Empresarial THGO Plus
(*) O conselho consultivo é um grupo de pessoas, chamadas de conselheiros consultivos, que possuem expertises e experiências variadas que aconselham os empresários em assuntos estratégicos com o intuito de fazerem suas empresas se estruturarem para terem um crescimento saudável e perene; e atendemos principalmente empresas pequenas e médias. O lado bom é que os empresários não desejam atender a todos os aconselhamentos, é facultativo a ele esta decisão, embora na maioria das vezes, as recomendações sejam que uma empresa realmente necessita.
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