Os “Nãos” da Venda

Após você já ter prospectado, construído e ampliado relacionamentos, e feito o seu script de vendas, é hora de conversar com o seu futuro cliente.

Porém, antes de mais nada é necessário entender o que realmente este cliente deseja, e se o que você tem a oferecer é realmente o que ele necessita naquele momento. Para isso, é bom começar escutando bem atentamente o que ele falar.

Muitas vezes a necessidade dele está nas entrelinhas, nos seus gestos ou até mesmo na sua entonação. Ela não é tão explícita e você precisa se certificar de que compreendeu corretamente. Então, vale a pena falar para o seu cliente o que entendeu, para ver se está correta a sua interpretação. Esta simples ação muitas vezes pode eliminar interpretações errôneas e evitar desperdiço de tempo.

Entenda também se este é o momento certo do cliente adquirir o que você tem a oferecer; se ele tem como pagar o investimento ou necessitará que você proponha formas de pagamentos diferenciados; e até se ele precisará adquirir algo a mais e que você pode oferecer como um combo, ainda seja em conjunto com um parceiro.

Para isso, sempre é bom se preparar fazendo parcerias com as empresas que compõem a cadeia de fornecedores do seu cliente. Esta é um dica importante. Pense em tudo o que o seu cliente necessita para que possa oferecer um pacote mais completo possível através de parcerias. Assim fará uma gentileza ao seu cliente, fazendo com que ele não tenha trabalho em procurar fornecedores complementares, além de evitar que ele encontre alguma empresa que venda o mesmo que você.

Já ressaltei várias vezes na Mentoria em Vendas, que quando for decidir por parceiros, busque sempre aqueles que tem os mesmos valores que você. Não basta ter os mesmos objetivos, pois cada um pode percorrer o seu caminho de maneiras bem diferentes e conflitantes, que podem gerar muitos desagastes e até mesmo o término da parceria antes de chegar neste objetivo em comum.

Outro ponto a observar é que os parceiros não necessariamente precisam ser complementares, podem também fazer o mesmo produto e/ou serviço que você. Estes últimos são fundamentais para você poder crescer pontualmente sem necessitar onerar seus custos fixos, quando tiver um pedido maior que a sua capacidade de produção.

Agora se não for o momento do cliente adquirir o que tem a oferecer, vale a pena perguntar quando seria, e deixar agendado para voltar o contato neste momento futuro. Além de analisar o porquê você o considerou que era um bom prospect, corrigir os parâmetros utilizados, para melhorar a escolha das próximas pessoas que conversará, otimizando o seu tempo.

Para ter mais aprendizados de como fazer esta análise e conversar com o seu futuro cliente, entre em contato comigo! A THGO Plus tem o serviço de Mentoria em Vendas, onde são trabalhados este e tantos outros desafios da área de vendas!